¿Cómo vender desde el problema?

Constantemente, los clientes me piden que vea sus redes sociales y sus otras piezas de comunicación para que les diga que pueden hacer mejor. Me preguntan ¿cómo puedo vender mejor mi producto? Existe una constante de la que les quiero hablar hoy. Todos están vendiendo y hablando de lo maravilloso que son sus productos o servicios, pero esto es una equivocación. En este blog les voy a contar por qué se están equivocando y como pueden solucionarlo muy fácilmente.

¡Conéctese con los dolores!

Las marcas y las empresas son como nuestros hijos. Y como ocurre a menudo con los papás, solo ven sus cosas buenas y les encanta alardear sobre sus logros. Muy lindo y todo, pero, ¿de qué me sirve estar hablando cosas buenas sobre lo que hace mi marca si no lo estamos conectando con el público al que le queremos vender? Todo el mundo te va a decir, “ah si, muy chévere y muy bueno tu producto”, pero de ahí a que lo adquieran, va a ser muy difícil.

No estoy diciendo que no hay que hablar bien de sus marcas o empresas. Simplemente, hay un momento para todo, y la primera etapa para generar un interés de un futuro comprador es ¡conectarse con sus dolores!

Cambia el mindset: ¡No le importas a nadie!

Lo primero que debes hacer es entender algo: ¡Tu, tu empresa y tu marca no le importan a nadie! Solo vas a importar en la medida que le sirvas de algo a otro; solo sirves si me sirves. O sea, solamente cuando ellos vean que puedes solucionarle un dolor de cabeza, una necesidad o un deseo, en ese momento, les vas a comenzar a interesar. Se que es difícil y que pega un poco en el ego, pero es la manera más sana de comenzar este proceso de vender tus productos.

¿Cómo hago para que mi servicio les importe a los clientes?

Cuando has cambiado tu mindset y ya sabes que no le importas a nadie, ahora, lo que debes preguntarte es ¿cómo hago para importarles? Entonces ahí es cuando la magia comienza a ocurrir. Debes enfocarte en sus dolores de cabeza.

Voy a intentar describir un paso a paso de como puedes llevar tu marca a conectarse con tus clientes potenciales desde sus dolores de cabeza.

Paso 1: ¿Qué estoy vendiendo?

 Lo que he visto que es lo más fácil de hacer, es comenzar por hacer un listado de los servicios o productos que estoy ofreciendo. Has un pequeño listado, seguramente esto ya lo tienes claro. Por ejemplo, en mi caso, como agencia de mercadeo, uno de mis servicios es la asesoría en marketing. Ten claro que es lo que estás ofreciendo.

Paso 2: ¿Qué problemas o necesidades tienen los clientes?

 Lo que sigue es definir qué es lo que ese producto o servicio solucionan. ¿Por qué le interesaría a una empresa comprarte ese producto o servicio? Enfócate en las necesidades, problemas y deseos que resuelves. Hazlo desde los dolores del cliente, desde lo que están sufriendo.

Por ejemplo, si mi servicio es Asesoría en marketing, ¿cuáles son los dolores de cabeza que tienen mis clientes potenciales para buscar esta solución? Algunos pueden ser:

1. No estoy vendiendo lo suficiente.
2. No consigo los clientes que me compren.
3. Estoy invirtiendo mucho en marketing, pero no estoy viendo los resultados.
4. No sé cómo mostrar mi producto.
5. No me gusta como se ve mi marca.
6. Mi competencia está teniendo mejores resultados.
7. No me gusta como se ve mi marca frente a la competencia.
8. Etc.

Puedes hacer una lista muy grande de estos problemas y necesidades.

Si no sabes como empezar, te doy unos tips para comenzar a hacer esta lista:

1. Pregúntales a tus vendedores cuales son las principales oposiciones que escuchan de sus clientes potenciales. Pregúntales que creen ellos que están buscando los clientes en tus servicios.
2. Pregúntales a tus clientes actuales cuales eran sus dolores de cabeza que buscaron solucionar con tu servicio o producto.
3. Utiliza la inteligencia artificial o Google para explorar cuales pueden ser esas necesidades que los clientes potenciales de tu categoría tienen. Para esto, lo que mejor resultado me ha dado, en temas de ahorro de tiempo es Copilot de Microsoft. Simplemente, le escribes lo que ofreces y luego le pides que te haga un listado de los problemas que estos servicios o productos pueden solucionar. Analiza los resultados. ¿Tu servicio puede solucionarlos? (En otro blog puedes encontrar más detalle sobre como hago estas investigaciones.)

Paso 4: Resume tu lista a 7 problemas

En estos momentos no te preocupes por la cantidad. Has una lista larga de todo lo que aparezca. Una vez tengas esta lista, trata de juntar aquellos problemas o necesidades que veas que son similares. Únelas en listas independientes, con un titulo principal, que sería el principal problema que las une.

Une vez tengas este listado, con sus sub-listados, vas a buscar identificar cuáles son aquellos dolores de cabeza en los que tu empresa puede ayudar con mayor efectividad y eficiencia. O sea, identifica los dolores de cabeza más recurrentes y aquellos en los que mi empresa no tiene que inventarse nada nuevo para solucionarlos.

Mi recomendación es nunca hacer listas de más de siete puntos. O sea, si hiciste un listado de 30 dolores de cabeza, luego los juntaste en 15 conceptos que las unen, vas a buscar esos 7 dolores de cabeza que para tu empresa va a ser más fácil atacar.

Paso 5: Identifica tu Punta de lanza

Listo. Ya identificaste cuales son los dolores de cabeza a atacar, ahora vamos a construir la estrategia de Punta de lanza.

Identifica tus recursos

Los primero es identificar los recursos con los que cuento. En el mercadeo, como en la vida, uno solo puede trabajar con los recursos que tiene. Los principales recursos de una empresa son el tiempo, el dinero, el conocimiento, el personal y el acceso geográfico a tus clientes. De tu listado de 7, vas a analizar cuáles son los recursos que requieren y cuáles son los que requieren menos.

Identifica los servicios que más posibilidad tienes de vender

El segundo punto a analizar para crear tu estrategia, es identificar aquellos servicios que son más económicos para el cliente y que, a su vez, puedan tener mayor interés en invertir. Debes tener en cuenta que nuestro cerebro siempre está buscando recibir más por menos esfuerzo y compromiso de mi parte. Entonces, vas a identificar cuales son aquellos servicios que son de gran utilidad para el cliente, pero que no los obliga a comprometerse tanto en dinero y tiempo. Cuando identifiques esto, vas a saber cuál servicio o producto va a ser tu Punta de lanza.

¿Cómo funciona la estrategia de Punta de Lanza? El primer objetivo de cualquier vendedor es cerrar el primer negocio. Para eso, vas a utilizar ese servicio que has identificado, que no le va a generar mucho compromiso al cliente potencial y que lo va a valorar. Con la punta de lanza, lo que buscamos es simplemente entrar. Al entrar, ya comenzaste una relación comercial. Generaste una venta y ya tienes la oportunidad comenzar a conquistarlo y aumentar el ticket de ese cliente.

La conquista es otro proceso que trabajaremos en otro blog. Por ahora solo quiero que entiendas por qué estás cometiendo un error al anunciar a los cuatro vientos que es lo que vendes. Recuerda ¡no le importa a nadie! Solo quieren que les quites sus dolores de cabeza.

Paso 6: Solo quieres que digan Sí

Ya has identificado los dolores de cabeza de tus clientes potenciales. Ya sabes cual es ese producto o servicio que va a ser tu punta de lanza. Ahora, vamos a pasar a la comunicación.

La primicia es que toda comunicación debe comenzar con una pregunta para quién la vea o escuche diga algo como “Si, a mi me pasa eso”. Entonces, por ejemplo, si yo identifiqué que uno de los principales dolores de cabeza de mi cliente es que no consigue encontrar clientes potenciales (leads) suficientes para abordar y, para mi empresa, es fácil construir una estrategia de consecución de leads, entonces voy a preguntar algo como: ¿Quieres conseguir más clientes potenciales? ¿No logras conseguir leads suficientes para vender tu producto?

Como digo, el objetivo es que, en sus mentes, automáticamente respondan que sí. Lo interesante de esto, es que el cerebro constantemente está hablando y respondiendo a todos los estímulos que le generas. Una pregunta que se conecte con sus dolores de cabeza, genera un interés inmediato. Hay algo en la biología humana que genera un interés de encontrar soluciones. Y, ¿adivina qué? Tu eres su solución.

Paso 7: Bueno, bonito y gratis

 Ya abriste una puerta. Ya ingresaste a sus mentes y generaste un interés. Ahora sí, vamos a enfocarnos en por qué el compromiso que ellos hagan no va a ser más alto que el valor de lo que van a recibir para solucionar su problema.

Como decía un exjefe mío, “todos quieren todo bueno, bonito y gratis”. Mi pregunta aquí es ¿qué es “gratis” para mi cliente potencial? Tal vez no es que sea literalmente regalado, pero si que lo que le toque invertir de sus recursos (tiempo, dinero, compromiso) sea muy bajo que el valor que le va a dar a la solución que les vas a dar.

Por ejemplo, para alguien que le sobre el dinero, es más probable que inviertan en un carro más costoso, porque eso no le va a afectar tanto como a alguien que no tenga su cantidad de dinero. O para alguien que está muy ocupado, puede que no pueda ir a llevar su carro al taller tan fácil como alguien que tiene más tiempo libre en sus manos.

Paso 8: Construye tus argumentos

 Entonces vamos a enfocarnos en construir esos argumentos. Para esto es importante comenzar a identificar cuales son esos recursos que mi público objetivo está dispuesto a sacrificar por recibir mi solución.

Para esto es importante entender quien es tu Target o público objetivo. Cómo identificarlos y construirlos lo explicaré en otro blog, ya que es un tema amplio, pero supremamente importante. Por ahora, vamos a intentar construir los argumentos para que en sus mentes sientan que no va a ser mucha su inversión de recursos.

Para construir tus argumentos, vas a enfocarte en tres cosas: generación de confianza, efectividad y poca inversión.

Generación de confianza

 Tus clientes potenciales quieren ver que sabes lo que estas haciendo. La manera más fácil de hacer esto es con ejemplos de lo que has solucionado con otros clientes. Intenta utilizar siempre números que demuestren resultados. Da ejemplos claros y concisos, con los que los clientes potenciales puedan identificarse y desear. Desear que se haga lo mismo con ellos.

Otra manera de generar confianza, es que otros hablen bien de ti. En ingles, esto lo llaman edification. Para mí, es la mejor manera. Para esto puedes tener videos de otras personas que hayan trabajado contigo, recomendándote para solucionar el problema planteado. Incluso, si no tienes video que esas personas, tu mismo puedes dar su testimonio.

Por último, tu experiencia y tus estudios. Los clientes quieren saber que eres un experto. Para esto, los años de experiencia en el campo donde estas ofreciendo el servicio pueden ser un factor de confianza. Otro, lo que hayas estudiado o donde hayas trabajado, siempre relacionado con el sector desde donde estas ofreciendo la solución. Lo único es no alardear mucho. Comunícalo de una manera simple y veloz. No te enfoques mucho ahí, porque después vas a parecer arrogante o creído. A nadie le gusta la gente creída.

Efectividad

 Alineado un poco con el punto anterior, debes demostrar como vas a ser efectivo en la solución que les estas planteando para resolver sus problemas. Una primera forma es dar ejemplos de casos anteriores en los que hayas participado. Los clientes quieren el mismo éxito que hayas tenido con otros. Insisto, busca siempre dar números, mostrar tablas, etc. Los datos siempre pueden ser argumentos muy convincentes.

Otra manera de mostrar efectividad es mostrando el proceso. Puedes enumerar los pasos del proceso hasta llegar al resultado deseado. Tus clientes quieren conocer el camino hacia el éxito. Tu eres el experto en la solución. Reitérales como vas a llevarlos por ese camino con tu servicio o producto.

Poca inversión

 Como vimos en la estrategia de Punta de lanza, lo que buscamos es entrar. Para esto el cliente tiene que sentir que está invirtiendo poco por la solución que van a recibir. Busca argumentar que el producto es de baja inversión. Por eso funciona todo lo que diga “descuento”, “barato”, “poca inversión”, #fácil”, “en poco tiempo”, etc. Busca siempre ser sincero con esto. No hay nada peor que una marca mentirosa.

Paso 9: Escalar y profundizar

 Siguiendo la estrategia, vamos a ingresar con un servicio que solucione un dolor de cabeza importante y que requiera poca inversión. Ya adentro, vamos a empezar a profundizar la lanza, poco a poco.

Les doy un ejemplo. Si mi cliente potencial esta sufriendo por conseguir leads, pero no tiene casi tiempo, debo construir los argumentos para que ellos no tengan que invertir tanto tiempo y puedan sentir que lograron el resultado esperado. Si no tienen casi tiempo, quizás no puedo abordar a estos clientes en reuniones presenciales o desarrollar una campaña tan personalizada. Puedo desarrollar una campaña amplia que direccione a clientes potenciales a sus canales de comunicación. Es probable, que les lleguen muchos leads que no califiquen para ser clientes, pero esa fue la inversión que hicieron. Todo es de equilibrio. Tengo que cumplir con lo prometido, pero no puedo prometer más de lo que el cliente invirtió.

Comencé con un producto de poca inversión. Pero quizás el cliente quiere más. ¡Claro que si puedo darte más! Pero va a requerir un poco mas de tu inversión. Así voy escalonando poco a poco mi servicio y el ticket promedio con ese cliente.

Las ventas y el mercadeo son procesos. Es obvio que todos quieren ver resultados inmediatos, pero lo que he encontrado, es que muchos clientes no saben que resultados quieren. Lo que normalmente le dicen a uno es, “quiero vender más”. ¿Pero más es qué? Ahí es donde siguen las otras estrategias de profundización. Esto lo dejaremos para otro blog.

Recapitulemos

 Muchas marcas y empresas se están equivocando al comunicarse desde la solución, no desde los problemas del cliente. Hay que llegar a identificar los dolores de cabeza de los clientes y conectarlos con la solución que les puedo entregar para quitárselos. Para esto vamos a comenzar preguntándoles si tienen ese problema o deseo para que sus mentes digan que sí. Paso seguido, voy a presentarles uno de mis servicios que sea de baja inversión pero que logre generar resultados. Vamos a comenzar con la punta de lanza, presentando soluciones que no les requiera mucho sufrimiento y que, a mí, como empresa, tampoco me la genere, lo cual depende de mis recursos disponibles.

Los argumentos deben centrarse en generar confianza, mostrar efectividad y argumentar que su inversión es baja para lo que van a recibir. Una vez cerrado el cliente, ya se va avanzando en el proceso de profundización, fidelizando y construyendo asociaciones positivas constantes. Esto será tema de otro artículo.

Espero que este articulo y proceso sean de utilidad para que comiences a atraer mas clientes potenciales. Si tienes dudas, no esperes y escríbeme en mis redes sociales. Espero poder ayudarte a aclarar cualquier duda que tengas.